訪視包影響醫藥組織者購買決策的基礎性因素是經濟因素，即藥品的質量、價格和服務，在不同供應商的醫藥產品的質量、價格和服務差異較大的情況下，組織者的采購人員會高度重視這些因素，仔細收集和分析資料，進行理性的選擇。但是在不同供應商藥品的質量、訪視包價格和服務基本沒有差異的情況下，組織者的采購人員幾乎無須進行理性的選擇，因此．醫藥組織的購買行為與醫藥消費者購買行為是截然不同的。例如個人消費者經常會因受到眾多非技術性的干擾和影響而改變需要，但醫藥組織則不然。醫藥組織購買行為的動機比較單純，表面的日的是為了業務或經蕾的連續、降低經營成本，訪視包但根本的目的還是為丁獲得經濟利益；當然絕不是說經濟因素是影響其行為的惟一因素，環境因素、社會因素、心理因素等都會對組織購買行為產嫂影響。按其影響范圍可分為四類：環境因素、組織內部因素、人際關系因素及購買參與者個人因素
（一）環境因素環境因素是指影響醫藥組織購買者牛產經營的外部環境因素，它包括政治論沖、醫藥科技、巒場競爭、經濟、人口、社會文化等。在正常情況下，這些外部因素既可以為它們提供市場機會，也可能制造生存障礙，它直接制約著醫藥組織購買者的經營內容、市場規模，規范著它們的業務經營行為、并用經濟的、行政的、法律的、輿論的等于段對他們的市場行為做出公平的評判與選擇，只有適者才能生存。因為藥品的特殊件，國家的除督管理非常嚴格，如藥事法規對醫院進藥環節制定有明確而且體的要求，由于醫藥經鑿者均組織購買者存在著一榮俱榮一損俱損的依存關系，所以營他人貝必須密切注意這些環境兇素的發展變化，對這些影響因素可能對組織購買者的作用方向和力度做出止確的判斷．并及時調整營銷策略，力求將問題轉變成機會
（二） 組織因素是指醫藥組織購頭者內部狀況的購買行為的影響c包括經營目標、采購政策、業務程序、機構設理、采購制度等：醫藥企業營銷人員必須劉這些方面進行允分的了解，如醫院的進藥榨序、藥卓委員會的構成、參與采購工作的人員及時供貨時間、產品質量、付款時限具體規定等*從而規范自我的薔捎行為，并盡量與這些具體的要求相吻合。
(三)人際因素是指組織購買者內部的人事關系也可能影響其采購活動。在這些組織內部，由于參與購買過程的部門和人員鉸多，所承擔的角色和作用各不相問。他們相互之問的共系和影響程度，經常是市場營銷人員費盡心機想了解的內容，但往往也是最難掌握的東西：因為變化太大，所以沒行太多的規律性c例如組織之間不同，并且每一個人的影響程度也會隨他所處的環境條件如心情、職位、豁要等的變化而變化。對于這些人際因素切不可旨日猜測，而是要深入了解，仔細辨析，利用這些因素促成交易。市場營銷學者提醒營鍋人員：尋找并滿足決策者的需要，是營銷成功的關鍵要素之一。
醫藥組織購買經常被認為是“理智的”行為，訪視包如醫院采購藥品，當供應藥品的質量、療效、價格、服務等相類似時，醫院采購人員的個人因素就會產生較大的作用。這些因素通常指采購人員的年齡、收入、教育程度、職位、性格、興趣、愛好及職業道德、敬業程度、與醫藥公司的關系等等，人是感情動物，在其決策過程中不可能不摻入感情色彩。所以醫藥企業營銷工作不僅要在藥品質量、價格、服務答“硬件”上下功夫，也要在與采購人員經常溝通、建立良好穩固的私人關系等“軟件”上做義章，這也驗證了“做生意先做人，成功的生意人也是成功做人的人”這 現代營銷哲學。
